永不放弃功到自然成风雨15年压缩机之路——专访行业资深营销人张先生
编者按：一样职业，百样人生。15岁入行，空压机组装一干就是8年，之后开过商店、开过餐馆、卖过粮油、做过维修、卖过整机，最后落脚在耗材销售。辉煌时，搅动空压机行业一池春水，让各大品牌不得不大幅调整销售策略;低迷时，茫然四顾无路可走，靠老朋友关照维持业务运转。但他在迷惘过后，最终寻找到了一条属于自己的出路，并做的有声有色，让同行刮目相看。他就是安徽空压机行业的风云人物——张先生。
从他的身上，我们看到了时代、制度烙在他身上的印记，也看到了他身上不满足于现状和平庸而不停“折腾”的巨大能量。这是一种天性、一种努力，更是一种思想，一种向上的力量。正是因为空压机行业有了他这种“不安分”因子，才让空压机行业快速从拓荒阶段进入高速成长阶段，再从野蛮发展慢慢变得成熟、稳重，更加理性。通过唐会明二十多年的从业自述，我们看到了一个典型空压机人的艰辛与努力，也能从中感受到一种自强不息的正能量。
文/口述张总
我是安徽安庆人，还是半大孩子的时候就在一家通用压缩机有限公司开始上班。那会儿进工厂首先要满足两个条件：初中以上学历;年龄在16岁以上。当时我才15岁多一点，但由于父亲要退休，我就顶了他的班。
1989年7月我初中毕业，到技校学了三个月钳工，12月进的工厂。我刚进厂干的活就是空压机装配，一干就是整整八年，这为我后来继续从事空压机行业打下了牢固的专业技术基础。后来由于工厂效益普遍不好，就停薪留职离开了压缩机行业，那时我才二十三四岁，两三年间干过很多杂事，开过餐馆、开过商店、卖过粮油，由于没有经验，都不怎么成功，没赚到钱。
到2001年初时，我觉得自己在其它行业成功无望，无奈之下就南下到广东佛山打工，干起了老本行。我南下的第一份工作是在佛山正大机电做压缩机维修。正大机电是佛山地区最大的机电贸易公司，业务比较多，压缩机只是其中一部分。在这里干了半年就辞职了，后到了佛山昌华，不过在昌华也只呆了6个多月。
现在细细回想起来，离开上面两家公司的原因虽不是很明确，但主要应该是学不到新东西，可以确信的是，绝对不是因为工资问题。要声明的一点是：我所有的辞职或者离开，都不会因为工资待遇问题，到目前为止，从来都没有过。我在佛山昌华的时候，平时闲着没事时只能呆在店里，我倒希望可以出去跑跑业务，但是老板不让我们出去跑。至于是什么原因我到现在也不太清楚，可能我的职责只是做维修的原因吧!
2002年2月，我去了广州普来得，2002年8月去广州宝得利干了一年多，但也换了三个地方，先是总部，后被派到不同地方的两个分公司。
我在做维修那三年，佛山正大、佛山昌华和广州普来得，他们基本都以销售阿特拉斯·科普柯的机器为主。当时市场上也以活塞机为主，常见到的螺杆机是几大国外品牌，国产机只有复盛、凌格风等几个品牌。
坎坷的渠道销售路
空压机维修我大概做了三年时间，到2004年初转型开始做销售。刚开始，我想做渠道销售但没什么门路，当时也不认识曹立峰。正巧，我2003年所在的广州宝得利公司老板霍少池告诉我，博莱特广州办正在招人，让我打电话试一试。后来我就在博莱特广州办做广东省的渠道销售，我在时，博莱特广州办的销量在博莱特全国众多销售区域内经常能排到第一。
在博莱特做渠道销售这几个月，确实很辛苦，两三个月我就瘦了近十斤，因为我做事很拼命。做渠道销售也比做终端销售难多了，当时信息没有现在发达，我也不知道卖空压机的店在哪里，所以只得翻黄页、向别人打听、坐公交天天出去到处跑。后来因为一些不得已的原因离开了博莱特，去了上海康乐普，这个牌子好像现在已经不生产了。
价格战中的价格屠夫
2005年8月初，我到上海申行健去做广东市场的渠道销售，就在这里，我们发起了一场空压机行业迄今为止，降幅最大的价格战。
2004年下半年到2005年的时候，我了解到这样一个情况：有极少一部分厂家在给其它品牌做OEM贴牌，贴牌产品价格特别低。比如一台37kW的螺杆机市场均价在五万六七千，但是贴牌价格在四万三左右，相差一万多元，其实质量是一样的。刚开始，博莱特、斯可络也做过一些。我当时就在想，既然利润这么高，空压机厂家为什么不用低价格以自己的品牌占领市场呢?
有以OEM价格占领市场这个思路时，我还没有在申行健，也不认识孙志宏。在去申行健之前，我也在市场上寻找过几家公司。能实现我这个想法的企业，需要符合这样一个条件：产品质量可以但销量还不大，又有扩大市场份额的意向。国内符合这个条件的企业也有一些，但不是每家企业的老板都认同我这个思路，因为当时的空压机还属于暴利阶段，很多人认为现在既然有这么高的利润可以赚，为什么还要降低价格呢?
我找上申行健的时候，与孙志宏都没见过面，是我去上海说服孙志宏，让他以OEM的价格做自己的品牌抢占市场。后来申行健就按比OEM高一点点的价格去做市场。2005年，申行健一年才三百多台的销量，但是到2006年，实行了新价格后，他们已经做到一年七百台左右。
2006年广东只销售了120多台，没有达到我的设想，感觉不是很满意。我们当时以低价格没有把市场做的更大的一个重要原因是缺乏样机支持，付款不灵活。我当时在申行健是以广东办事处的名义联系业务，但实际上我们双方更多的是合作，而非上下级隶属关系。当时厂家名义上给我一个月三千块钱的工资，这连差旅费都不够，更不要说其它的运营费用了，所以更多的还是我自己垫资来做。而当时申行健只给了我一些样本和价格表等宣传图册，没有样机，更谈不上给广东市场的代理商铺货。到2006年6月的时候，才在广州仓库里放了十来台机器，付款也稍微灵活一些了。但此时大部分国产品牌早已经跟风大幅度降低价格，我们贻误了最佳战机。
实际上我们的思路是对的，但是没有操作好，太过于保守。如果当时能给代理商的样机费用支付灵活一些，比如一台样机付50%的钱，两台付一台的钱，按照这种方法做，我估计销量要翻几倍。因为当时行内已经习惯了“吃老本”，就是代理商习惯让厂家铺货支持样机，但因为不熟悉和信任度问题，申行健当时要求代理商把全款打到厂家账户才给发货。虽然价格是便宜，但申行健在广东市场还没有知名度，要改变行内长久形成的习惯还是比较难。实际工业品营销，经销代理商非常重要，你不可能把所有的钱都赚了，毕竟能投入的力量和资源有限。
还有一些其它原因，比如那时候代理商对价格不是特别敏感，不像现在一两千块钱就很敏感。一是因为螺杆机才起步，价格不透明;二是大家卖的价格都比较高，利润大。那时代理商卖一台22kW，30HP的机器利润五千元很正常，三四千就算很低了，一般来说都在五千到七千元，个别甚至会上万，总价可以达到36000元左右。现在的国产机一万到一万八九都有，利润基本在一两千到两三千，还有一些不挣钱都卖出去了。另外，以前的螺杆机销量比较小，代理商一年做到50台就算很不错了，百分之八九十的代理商一年的销量在20台以内，现在二三十台就算是做的比较差，很一般的代理商销量都在四五十台。
尽管如此，这次价格风波引起的影响也不小，形成了一波价格战。我们2005年8月份开始实行这个价格策略，到2006年初，市场价格整体跳水，国产品牌大部分降价了。22kW的机器降到3万左右，37kW的机器从5.7左右万降到4.6万左右，降幅大约在20%左右，这是空压机历史上降价幅度最大的一次。
涉足耗材迷途寻路
2007年中与申行健的合作终止，但办公地点没有变，因为办公地所有的费用都是属于我自己的。我从2006年底的时候开始附带做一些耗材销售，但是量一直都不大，一个月只有2万左右的销量。那时候耗材还有20%-25%的利润，每个月差不多有四五千元，但办公室的房租、运作成本加起来每个月至少要六千多元。所以，从2007年5月我自己单做耗材开始，到当年年底就亏了将近3万元。
到现在为止，还没有人怀疑我在销售上的能力。但我走的是渠道销售这条路，混的比较惨原因也在这里。为什么呢?因为作为渠道销售，难就难在市场初期。跟着厂家做销售，渠道做开后，你离开了，代理商该卖什么还是卖什么，和你关系就不大了。
从2007年中到现在，我一直在做耗材而没有给整机厂家做业务(渠道销售)，为什么呢?就是因为我从以前的经历中感觉到，做整机渠道销售，代理、经销商都只认品牌，市场做起来后，不管由于什么原因，一旦我离开，就将一无所有。别人为什么创业做直销能成功?因为人家有终端客户资源，只需要少量的资金就可以启动。而我以前一直在做渠道销售，没有终端客户资源，没有资金，也没有人手，三个条件一个都不具备。如果要做直销，就要积累很长时间的客户资源才能维持每月的费用，但我没有资金去支撑，所以就没办法做直销。
虽然2008、2009年我还在做耗材渠道销售，但一直在亏损，所以整整两年我都很迷茫，一直在熬——没钱，想做大也做不大，2008年的金融风暴对我来说更是雪上加霜;但如果不做了，还能做什么?难道又回老家组装压缩机，拿一千多元的工资?我上有老下有小，老婆也没有工作，家在常德市区，一千多元的工资一家人根本就没有办法生活，我没有退路，所以我是一边做一边亏钱。我非常愧对年迈的父母，让他们晚年还在为我操心操劳，我愧对前妻(我2009年2月与前妻离婚)，我愧对年幼的儿子，我没能让他们过上幸福的生活。
我真正做耗材实际应该从2010年算起。前面两年，自己很迷茫，也没资金，每个月给厂家打点钱，从他们那拿点货，然后卖给几个关系好的代理商朋友，维持运转。到2010年，生意出现了转机。有家空压机耗材厂给我铺了五万块钱的货，我的销量就慢慢上去了，以前每个月卖两三万元，后来能卖到六万左右。2010年结束时，不但没亏钱，还赚了1万多。赚的钱虽少，但对我来说意义非凡。在最困难的阶段得到朋友们的帮助，我非常感激，在此，我衷心感谢帮助过我的朋友们，衷心谢谢你们!
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